更新時間：2025-06-15 13:05:15
系統軟件開發
31580/20定律表明，企業80%的利潤是由20%的客戶創造的。企業資源有限，無法照顧到所有客戶，企業也很難滿足所有客戶。
常見的客戶分類管理
一個有經驗的銷售人員通常可以通過“信息收集與分析（摸空）、客戶選擇、戰略規劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等步驟來完成銷售工作。那么，如何識別和應對不同類型的客戶，并方便客戶立即購買或完成銷售的“整理”呢？下面小編就整理了銷售中常見的10種客戶類型，希望對您有所幫助。
1. 優柔寡斷
【顧客表現】顧客不會立即下定決心購買。他們通常表現出擔憂和焦慮。
【專家診斷】客戶往往希望別人能夠成為自己的顧問，而這類客戶會比較清楚地告訴銷售人員，而且這類客戶本身就比較敏感，一旦感覺銷售人員推銷時帶有濃重的商業味道，會有一種不信任感。
【編者提示】對于此類客戶，銷售人員很可能不會立即直接銷售我們的產品，而應采取“暗中過倉”的方式，實事求是地介紹相關行業的產品或服務，這樣客戶在選擇產品之前先進行自己的比較。
2.喜歡挑剔
【客戶表現】這類客戶心思細膩，能在產品或服務的細節中找出毛病和不足，對銷售人員采取嚴厲、強硬的態度，期望客服人員解決這些問題。
【專家診斷】客戶是一個“追求完美”的人，也是一個細心的消費者。如果銷售人員能夠解決他提出的“問題”，顧客就有希望簽單。
【小編提示】接受客戶的壞心情，讓客戶發泄不滿，認真傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感覺到你在尊重他。同時，從客戶的角度了解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶“同頻道”了。
盡量避免與顧客發生矛盾，并學會在適當的時候道歉。最后提出合理的解決方案，解決客戶問題，滿足客戶需求。
3.傲慢無禮
【客戶表現】這類客戶往往性格傲慢，看似“高大上”，但其實不然。顧客喜歡一個奉承他、贊揚他、奉承他的銷售人員。
【專家診斷】這類客戶往往喜歡營業員給他戴“高帽子”，最好多尊重他的頭銜；并嘗試找出他擁有最高的“帽子”。注意拍馬屁到對的地方，才能起到更大的效果。
【編者提示】暫時忘記你自己，這個時候不要太把自己當回事。切忌不能在溝通中與客戶發生沖突。要知道，如果你贏了，通訊就會終止；如果你贏了，通訊就會終止。如果你輸了，客戶可能會給你一個“驚喜”。所以，要讓他感覺到你是真誠地欣賞他，這樣他的自尊心才能得到滿足，這時候交易才有可能。
4.抱怨型
【客戶表現】這類客戶遇到一點不滿意就滿口抱怨，抱怨不休，而且非常固執。
【專家診斷】發泄是人類情緒激動時采取的正常方式，可以釋放、平靜。這類顧客往往滿足于能夠在營業員面前或在購物現場發泄自己的“抱怨”，目的是讓營業員當場解決他心中的“心結”。
【小編提示】對于這類客戶，千萬不要回避。敢于微笑著打招呼的，才是合格的銷售員。你不能阻止顧客發泄不滿，你可以讓他想發泄多少就發泄多少。因為此時客戶需要的就是“排氣流程”所起到的作用。
另外，學會容忍客戶的發泄。
俗話說：“生意源于怨言”。如果你試圖阻止顧客表達他的感受，你只會讓他生氣。因此，聰明的銷售人員通常會選擇沉默，讓顧客知道你在聽他說話。當他發泄時，不斷點頭，時不時地與客戶適當地“交談”，并保持目光接觸。
五、經濟實惠
【顧客表現】這類顧客在實際購物過程中并不關心“差不多錢”，但總是想“差不多錢”，或者喜歡“貪圖便宜”。
【專家診斷】此類客戶最注重產品的性價比。他們用同樣的錢購買的產品一定是他們最滿意的產品。盡量為相同的產品提供最低的價格。他們喜歡討價還價并以此為樂。他們喜歡找茬。他們挑的毛病越多，購買欲望就越強。
【小編建議】銷售人員在銷售產品時，首先要突出產品的價值，并明確告知顧客購買該產品或服務能夠給自己帶來什么效果，讓顧客深入了解產品或服務的價值。產品和服務的價值，并贏得他們對公司產品和服務的認可；其次，突出產品的優點，將其與同類產品或相關替代品在價格、性能、質量等方面進行比較，讓客戶通過自己的比較得出結論；第三，突出價格合理通過各種方式讓客戶知道當前產品的價格在市場上是非常合理的。
6.非直接拒絕型
【客戶表現】對業務員提出的任何意見都沒有異議，無論業務員說什么，客戶都會點頭“同意”。
【專家診斷】一是客戶持續同意只是為了提前結束業務員的“有膽量”的產品介紹；另一種是在買和不買之間，如果他認為值得，他就會下訂單，不值得他也會找一條“下坡路”，但我絕對不會直接拒絕。
【編者提示】盡量讓顧客說出當時的真實想法和不購買的原因。當顧客說真話時，再按照顧客的話說服顧客購買。記住“不要心急”，否則就會“欲速則不達”。
7. 假裝聽懂但聽不懂
【客戶表現】當銷售人員向客戶推銷產品時，客戶會立即說：“我明白這個，我的工作就是生產這個產品。”似乎假裝聽懂了。
【專家診斷】客戶冒充專家，說白了：一是打斷銷售人員的“喋喋不休”；二是打斷銷售人員的“喋喋不休”。二是讓產品的價格更便宜。
【編者提示】當客戶談到了解產品時，就跟著客戶的話走，不要搶客戶的話，讓他說完，假裝認真聽；反過來，讓顧客覺得你“擅長他”，表達出興趣。當顧客談到產品的“優點”時，銷售人員不妨當場伸出大拇指“點贊”；而抓住這個機會說：“哇，你真不簡單，你比我更了解產品的優點。我得請你當我的老師，你是專家，你選一個，幫我提高業績是沒錯的，好嗎？”這時候，客戶可能會得到你的稱贊，也會不好意思拒絕。買。
8.自我炫耀
【客戶表現】無論在什么樣的場合，這類客戶總是喜歡炫耀、表達自己、表現出自信，比較虛榮，經常用自己的知識來加深別人的印象。
【專家診斷】這類顧客有一定的虛榮心，千萬不要與這類人爭論。如果他的自信心受到傷害，他就不想和你交流、做生意，甚至失去意圖。
[編者提示] 銷售人員應該奉承這樣的客戶，讓他們相信自己是專家。讓他們做出所有的決定并奉承他并試圖滿足他們的自我。同時，關心他的“著裝”和“相貌”，大力贊揚他，同時假裝詢問顧客成功的秘訣。表示有興趣成為他的朋友并向他學習“成功”的經驗。目的就是想方設法讓他“入甕”，落入銷售人員的“陷阱”。
九、誠信型
【顧客表現】這類顧客一般不“找麻煩”、“耍花招”，大多表現得木訥、老實。他常常只想購買自己需要的產品，而不太關心“其他”的事情。他通常直視別人，不走神。
【專家診斷】這類客戶是由性格內向決定的。他害怕與別人交流，更害怕別人詢問他的家庭和個人隱私問題。
【小編的建議】當客戶沒有主動向你求助時，不要“燙粘皮”硬推銷，否則之前的“拖延”就白費了。讓他感覺你是在“幫助他”，而不是生硬的“推銷”，并注意運用“情感營銷”策略。
10、冷靜、成熟
【客戶表現】這類客戶性格比較成熟、冷靜，一般不會隨便說話，平時會以平和的心態與你溝通，不會著急地與銷售人員洽談業務。
【專家診斷】這類客戶看起來很老練。他不想受到銷售人員和周圍其他人的影響。一方面判斷企業的綜合實力，進而計算企業是否有能力生產出好的產品以及企業的誠信度。這些顧客大多是知識分子，屬于理性購買。
企業合理運用客戶ABC分類法可以：優化企業內部營銷資源的配置。降低關鍵客戶的流失率。
工欲善其事，必先利其器。想要合理管理客戶數據，往往需要一個好的工具，比如CRM客戶管理軟件、禮遇CRM、銷售人員的專屬工具、管理人員的貼心助手等。
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